« Ce qui peut être mesuré peut être amélioré. »
P. Drucker
Cette sage réflexion résume parfaitement l’intérêt des indicateurs clés de performance pour un commercial ! En effet, pour améliorer vos ventes, rien de tel que suivre des KPI clairs qui vous aideront à trouver des axes d’amélioration et in fine à augmenter vos ventes.
Bien évidemment, il existe pléthore de KPIs qui seront plus ou moins adaptés à vos besoins. Nous avons donc shortlisté les plus pertinents pour vous en tant que commercial au sein d’une régie publicitaire.
Nous avons répertorié les KPI sous deux grandes catégories : ceux génériques, et ceux spécifiques aux médias.
Cette liste vous donnera une idée des indicateurs à suivre. Elle est non exhaustive et il n’est parfois pas nécessaire de tous les suivre. En effet, un KPI est utile quand on peut agir. Si vous les suivez simplement pour vous rassurer, vous tomberez dans le piège des vanity metrics. Focalisez-vous donc sur ceux qui vous donneront des idées d’actions pour améliorer votre performance commerciale.
Les KPIS génériques
Les KPIs spécifiques aux médias
- Le taux de couverture de la cible. Cet indicateur permet de quantifier la part de marché qu’il vous reste à conquérir. Il est très intéressant à mesurer car il permet de quantifier la part de demande qui pourrait être traitée. La liste des prospects manquants peut être trouvée via la pige publicitaire.
- Le prix moyen de page / prix moyen de spots
- Le taux de négociation moyen : le taux de négociation moyen vous permettra de cadrer vos négociations actuelles et futures.
- Le nombre de spots vendus ou le nombre de pages vendues.
- Le nombre de clients captifs et hors captifs. Au sein des régies audiovisuelles et prints, certains médias ont des cibles très spécifiques. Par exemple, un journal BtoB spécialisé dans la santé aura un vivier de prospects naturels comme les laboratoires pharmaceutiques, les assurances, etc. C’est ce qu’on appelle les clients captifs. Mais elle aura également des annonceurs hors captifs comme ceux du secteur de l’énergie ou de l’automobile : ce sont les annonceurs hors captifs.
- Le taux de remplissage : le pourcentage d’espaces publicitaires disponibles. Votre objectif est évidemment d’obtenir le taux de remplissage le plus élevé possible ! C’est sûrement l’indicateur le plus important de toute cette liste.
Nous espérons que cet article vous aidera à y voir plus clair dans le suivi de votre performance commerciale. Certains des indicateurs cités précédemment peuvent être retrouvés dans MediaCRM, notre CRM dédié aux médias, et d’autres dans AdMonitor, notre outil de pige publicitaire.
N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez avoir plus d’information sur nos outils.
